餐饮店是如何通过套餐“套路”消费者的?

对于现代年轻人来说,可以说都是美团和饿了么的忠实粉丝。

无论是叫外卖还是到店消费,消费者都会选择打开APP。要么就是搜索附近的商家信息,要么就是看各种折扣优惠。

正因为此,商家们都知道平台的重要性!

但是,很多商家对套餐的设计没有引起足够的重视,甚至认为套餐是降低门店利润率的罪魁祸首。又或者,有些商家即便知道套餐的重要性,但是却不知道如何设置。

那么,设置套餐的目的究竟是什么,那些有头脑的商家又是如何通过套餐“套路”消费者的?

01 让消费者觉得便宜,满足其“趋利避害”的心理

众多周知,在人性的弱点中,就有“趋利避害”这么一条。

怎样理解呢?

简单的说,就是尽可能的将自身利益最大化,同时将风险降到最低。换言之,就是消费者永远都喜欢“便宜”。

即便某个人很有钱,也希望某个商品或服务性价比越高越好!

餐饮店是如何通过套餐“套路”消费者的?

前不久,一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜,总结起来就是“服务不好菜品一般,关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论:

第一,在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯;第二,即便是王思聪这样的有钱人,也看重菜品、服务和价格的匹配。

因此,设置套餐的首要目的,就是让消费者觉得便宜,满足其“趋利避害”的心理!

最简单的方式是,将套餐里的菜品全部按照原价标出来,然后再给予一个折扣,让消费者对“优惠的力度”显而易见。

可能商家会说,那我岂不是亏了?

NO!

因为套餐的设置是有讲究的,商家可以在套餐里捆绑饮料、蔬菜、纸巾、主食等菜品,通过高毛利和低毛利的不同搭配,不仅能够分摊成本而且还能够提高整体的利润额。

除此之外,“套餐”也应该被视为“获客成本”的一部分。

试想,在消费者全然不知该门店情况的前提下,吸引消费者注意的除了最醒目的“销量”之外,就是套餐的优惠价格。还值得说明的是,对于商家来说,如果一开始不将“套餐”设置的足够吸引人,那“销量”又从何谈起呢?

02 增加客户的满意度,避免客户胡乱搭配

相信对于很多人来说,一定对“点餐其实是一门学问”这句话感同身受。

你一定有这样的切身经历,即便是同一家餐厅,同一个时间点去消费,但是获得的消费体验却完全不同。

这是为何?

因为,如果消费者对餐厅的菜品不熟悉,那么往往会胡乱搭配,结果就是将“不爽”归咎于餐厅的菜品不好吃。

以肯德基为例。

对于消费者来说,“汉堡+薯条+可乐”的搭配认知已经根深蒂固,因此这样的套餐搭配目的更多是为了让消费者感觉便宜。但是,全家桶的搭配呢?

我相信如果没有套餐搭配,那么消费者自己选择的结果一定是“花了更多的钱,却降低了满意度”。很显然,这不是品牌愿意看到的,因为客户满意度的降低,一定会损害品牌在消费者心目中的口碑!

因此,商家设置套餐的目的,还有避免客户胡乱搭配,增加客户满意度的心思。

毕竟,对菜品最熟悉的一定是餐厅自己!

03 提高客户下单的效率,获取更高的翻台率

对于餐厅品牌来说,翻台率一定是一个重要的考核指标。

但是,如何提高翻台率呢?

除了“增加营业时间”和“通过限时用餐可享受折扣”的办法之外,其实还有很多地方可以做文章。

比如,通过设置“套餐”。

怎样理解呢?

我相信对于很多人来说,点餐都是一件幸福且纠结的事情。消费者会不断的翻阅菜单,但是十几分钟时间都不了手,尤其在客人没到齐的情况下。

但是,如果有“套餐”,那么问题便迎刃而解了!

也就是说,通过合理的套餐设置,能够一次性的满足消费者的点餐需求,进而提高客户下单的效率、缩短消费者的整个用餐时间,提高餐厅的翻台率。

当然,对于消费者来说,也省去了点餐的纠结过程。

除此之外,套餐还能够增加餐厅的收入水平。因为通常情况下,消费者在点了“套餐”之后,还会根据自己的偏好再点其他的菜品或饮料。

04 通过套餐为新品倒流,带动新品的销售

相信很多人都有这样的“抵触心理”,那就是相对于店里的新品,消费者更亲睐于老产品。

原因其实很简单,那就是消费者都不愿意“冒险”!

在这种情况下,餐饮门店该如何让消费者愿意接受这份“冒险”呢,最好的方式就是将其放入到“套餐”当中去。

一方面,可以最大限度的降低消费者对价格的抵触;另一方面,又可以堂而皇之的对新品进行测试。

可以说是一箭双雕。

实际上,这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下,假如一个餐厅只靠着经典老款存活,那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道,即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌,都保持着产品不断更新的节奏。

而“新品搭配旧品”的思路,无疑能够最大化的减少阻力!

往小的说,能够增加新品的销售额;往大的说,通过新品的提供,拓展不同偏好的消费人群,为品牌注入年轻活力和生命力。

作者:林川;公众号:品牌头版(ID:ceozhiku)

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