社交电商不完全分析:转化块、引流块、流量池、成本块……

本文笔者将从社交电商转化块、引流块、流量池、成本块、复购率块等这几个板块来与大家分析社交电商的运作模式。

引流块

利益

低价:

富人,不计较价格的人到底是少数,绝大多数还是追求低价或性价比的,所以低价必然是大杀器,但是模式要双赢才能持久,所以要低价就要学会压缩成本。

这一段先说用低价压缩流量成本,典型的就是拼团,如果你买衣服想要砍价,最让商家接受的就是我买一百件(或更多),给我个折扣。

可是这对普通消费者来说不现实,那能不能我召集 100 个人每人买一件,统一采购呢,那就现实了,拼团就是这么砍价的,而对商家来说他则节省了流量成本,原来一百人的流量成本节约到一个人。

贪婪:

每个人都有自己的朋友圈子,而且往往经济实力差不多,喜好也是大差不差,如果把客户的朋友圈作为自己的潜在客户如何?难点在于怎么接触到他们?

对于许多普通人来说,都想变富,还有句话叫无利不起早,反过来说就是利益给够,朋友圈就是广告位。

既然想变富那就做微商,没靠谱货源资金也不够?我来提供,一件代发。如果不想做微商呢?推荐商品成功拿提成,集25个赞送个小礼物(打8折),邀请你朋友帮你助力砍价。

流量池

异业会员联盟(+代金券)

比如:美妆业和女装业的客户人群是重合的,美妆店店主可以和女装店主联合营销,比如买美妆可以获得 xx 女装店的代金券,或者做个产品组合:“买女装加 xx 元得美妆一份”。

线上线下会员一体化

线上有流量池,线下也是流量池,可以弄个小程序,一元即可激活会员码,从此线下线上购物享受会员价。

社交推广

自己积累的粉丝建立的流量池自然不用高额成本引流。社交引流的关键是混对圈子并提供价值。

蹭热点

热点就是流量池,蹭热点让更多人看见,就会有一部分成为粉丝。

转化块

理性

便宜或占便宜的感觉:便宜需要低价,在本文其他部分会有描述。而占便宜则是高性价比的体现,比如这个商品原价 10000 元,,现在仅售 999,只要 999,欲购从速!

熟人推荐:人们往往信任熟人,熟人推荐能提高转化率,比如拼团,比如推荐返利(可以理解为熟人之间的淘宝客)

专家推荐:人们往往相信权威相信专业,那就让专家推荐,有些钻空子的黑暗面就不提了。

提供证据链:有些人购物比较谨慎,讲究眼见为实,那就构造证据链,比如原产地照片,质检证书等,   专家亲自体验的视频等。

消费者评价:人们相信一句话:群众的眼睛是雪亮的。那就要构造好评,当然全是好评也太假了,适  当的也要做几个强词夺理的差评。

不满意退款(货到付款):网购付款前还是有担忧,那就货到付款(七天内无条件退款) 。

感性

视觉展示优化:

眼见为实,对于服装,美妆等商品视觉展示优化绝对很重要,这方面不懂,不能详细阐述。

突出细节,复杂程度与专业术语:

一分价钱一分货,现在不是很讲究工匠精神吗,细节展示工艺的复杂程度和专业术语能最好的说明产品价值,配上亲民价格就是高性价比。

B 格:

装 B 是人们的普遍需求,所谓 B 格就是更高层次人的生活行为方式,那就让他们告诉人们这商品很有 B 格吧。比如马云同款,网红同款,明星同款等

同情心:

人们对苦难往往有同情心,想帮一把,所以会有这么多卖惨营销。

怀旧感:

许多歌曲都有怀旧元素,人们往往对自己的青春年华念念不忘,那段时光没有压力,那么美好,那就在营销中加入怀旧元素吧。

饥饿营销:

稀缺往往引发人们的争抢,如果人为制造稀缺,人性也会引发争抢行为的,比如小米手  机,猫爪杯等。

共鸣:

“这话戳中内心了”,是不是很想剁手呢?恩这也许就是商家的营销手段,而引发共鸣往往是基于相似或共同的经历,比如QQ音乐里的热门歌曲点赞量奇高的一大片评论就是关于爱情的感伤,毕竟这是大多数年轻用户正在经历的,感同身受。

蹭热点(IP):

一切技巧套路皆为借势,因为人们心里本来就有这种需求,恰巧你满足了他,他就买单了。热点,IP 也一样,他本来就包含了很多人的好恶,蹭热点,IP 就是借势,比如猫爪杯, 宠物经济近几年不是很火吗?

网红推荐:

网红就是信任代理,正因为大量粉丝信任,他才是网红,所以网红推荐往往转化率不错。

单笔消费客单价块

理性

“本次活动每个小时购买金额最高的送豪车。”

曹大在旧文早已提过,本文好几点其实是拾人牙慧,豪车只是一个比喻,只要是大礼就  行,制造稀缺让人们花钱争夺。

产品套餐优惠:消费一个商品不代表他只有这一种需求,相反极有可能说明他是某种类型的消费人群,  那能不能推荐这些类型人群需要的套餐优惠给他们提高客单价呢。

满 XX 元返券(包邮,送 XX),这个不展开了,很常见。

复购率块

理性

购买商品送限时代金券:

要让他们买了还想再在你这买,就给他点诱惑,比如购物送限时代金券,3 个月有效。

购物积分抽奖:

国人的赌性世界上也是有名的,如果购物有积分,满 100 积分抽奖一次,奖品奔驰,会不会引发骚动。

感性

头部IP:

既然要反复买,就要有信任关系,最好是喜好崇拜的关系,头部IP可以做到,也可以做到。

其他成本块

商品联合采购

客大欺店,一个商家的采购数量也许不足以让大厂家降价,可是十个商jia 呢,或是一个大商家联合 100 个小商家采购呢?当然其中还能优化,比如大商家代替 100 个小商家采购获得折扣,加点价给小商家。这也是利润啊。

淡季采购

许多商品分淡旺季,淡季低价旺季高价,而且由于供需关系变化导致的淡旺季轮回也有不少,那对于不易腐坏,不容易迭代淘汰,有稳定需求的商品是不是可以主要在淡季采购以拉低平均成本呢?

向羊毛党采购

羊毛党往往能拿到低价商品,可以向他们采购。

网红采购

其实厂家也需要推广,如果网红卖他们的货,也许会成为爆款,他们自然愿意折价销售,   就当推广费了,如果自家有网红资源别忘了利用。

预售

预售可以减少厂家和商家的库存风险,成本自然下降。其实拼团+预售就是黄铮《把资本主义倒过来》一文写的模式,如果成真将比大数据预测还要能砍成本,毕竟大数据只能较   为精准的预测,也许会错,而拼团+预售则是以销定产,准确度极高(除非退货)。

物流联盟

既然能集中采购商品,也可以集中采购物流吧,这样也可以降低成本。

 

作者:maors,微信公众号:maors

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