创业公司怎么做市场推广?聊聊方法、思路和坑

创业公司怎么做市场推广?聊聊方法、思路和坑

我之前负责一款旅游产品推广。创业期融过2轮资,在市场推广上大概投入近100w(未含效果类广告)。

这其中尝试过内容营销,做过广告投放,赞助过名人KOL团建,也运营旅游社群,还有各种定期的稿件规划,小投入的创意营销等等。

推广侧能尝试的基本都做过,也把指数做到细分品类第一,但复盘来看,这些钱花得并不好。

一、明确行业趋势,有多少钱办多大事

不花钱有时候会更好。

公司体量小的时候,不管是未来可期还是眼前拿到一笔不错融资,都要先看准行业趋势,自己公司处在什么局势下,顺势而为才有机会成功。

如果是新兴行业,用户认知不足,整个市场都需要长时间预热的话,即便有钱,也要找准适合时机花,打磨产品才是首要目标。

比如挤掉百度进入ATM序列的美团,千团大战如火如荼时,美团不是知名度最高也不是融资最高的企业,却坚持到最后,就是因为看准战略格局,明确这是一场持久战。

旅游行业也一样,当今国内还是跟团游的天下,个性游仍属小众,一家小公司如果妄图去教育市场,根本没有成功机会,不如打磨产品积累用户,待趋势成熟再加大市场推广,事半功倍。

如果是成熟市场或快速火热的新领域,虽然公司账面可能很容易拿到大把钱,但砸的聪明同样重要。

共享单车是最明显的例子,融资最多声势最大的两家,在一线市场拼得头破血流,哈罗却在三四线市场打开了局面。拼多多的异军突起也是一样,绕开了淘宝和京东的正面战场,才找到了立足点。很明显,红海市场中,错位竞争能在同样投入下收获更多。

很理解创业公司都急于证明自己的存在感,或需要向投资人证明自己,但现实是先活下来,才有更大几率活得好。

二、找准产品核心竞争力,做精才更有价值

明确行业格局之后,还是要回归产品本身。你是谁,独特优势在哪,用户群是否为此买单——无论有钱没钱,这些都是核心价值所在。

以之前操盘旅游项目为例,业务是当地向导带玩的模式,这是一个长尾行业、小众化、非标品的项目。很明显,行业趋势远未到成熟期,大范围、非精准的广告投放的是无效的,深挖产品价值同精准用户对话,是初期最重要的事。

对用户价值上,同跟团游对比,新项目体验的个性化,当地原汁原味的生活,是对小众旅游爱好者的最大价值。所以推广侧都是基于此的尝试。

基于特色旅游体验内容的创作,有少量费用就获得较好效果的:

  • 对旅游模式和创始人的成功包装,获得一轮主流的科技创业类媒体报道(当时1000万融资比行业内融资几千万的传播量还高);
  • 基于旅游体验的内容营销,做了游记植入,借此入驻了飞猪合作;
  • 长视频栏目制作,拿到了爱奇艺旅游频道的推广;
  • 海外旅游直播栏目,深挖达人特色,与凤凰科技合作了科技类旅游栏目;
  • 包括尝试了当时刚兴起的短视频制作,并拿到了微视的流量。

以上这些获得巨大流量和背书的内容,做得成功且投入极少,因为抓住了“内容”和长尾,真的花大力气深耕下来的,这些独特内容自然获得其他大合作方的青睐,即便只是一家创作公司。

除此也尝试了纯付费的推广尝试,其中值得提的主要是两点:

  1. 名人出游,用少量旅游赞助获取了KOL和名人背书,比如Papi酱公司团建;
  2. 做过广告投放,比如旅游属性的KOL,以图片、微博短视频等推广(投放渠道就包括最近特别火的蜂群)。

这部分复盘来看是效果比较弱的,并不是流量造假(毕竟市场人筛号能力也很重要)。而是犯了自己说的问题,行业趋势没起来,做偏品牌类的广告很难达到自己的预期,毕竟小公司都是为了营销结果去服务。

综合来看,做得不好的三个点:

  1. 对行业趋势和投放广告类别的判断不够好;
  2. 即便选择投放,广告类的投放时机也不够好(下一点会具体说,一定要花钱如何花);
  3. 对转化的深挖,通过无偿合作带来了巨大的稳定流量入口,却没有运营好流量的转化,这一点对创业公司尤为可惜。

当然,这里没有提到效果类广告,这部分限于数据不适合讲,对此有一个建议,创业公司初期,找到一个相对投放比高的渠道,远比广撒网好,多渠道尝试只是浪费钱。

三、真要花钱,就毕其功于一役

承接上一点,虽然大多数情况不建议花钱,但一定要花,应该如何花?

各大互联网公司都讲试错,但我觉得试错对创业公司就是伪命题。小公司和大公司不同,小公司的试错成本太高了,一次错可能公司就完蛋。

所以小公司的推广投放,应该是毕其功于一役才可能达到最大效果。

主要有几个核心要点:

  • 毕其功于一役,如果本年度有100w营销费用,就不要分开用,一次性花掉,所有的准备和结果都以这一次作为衡量。
  • 一定要明确一个最适合的营销节点,推广如果不跟着营销节点走,就纯是浪费钱。比如电商,618、双11是固定节点;比如旅游,10.1,春节是旺季;就按照这个节点来。虽然这时候的渠道费用是水涨船高的,但用户的注意力也就在此时。
  • 投放渠道选择上,一定要花最大的精力。同样价格,选到最适合的渠道,同一个素材,可以有很多种优化方式。而且要尽可能做好每个渠道的数据统计和流程考虑,这时候真的是细节决定投产比。

综上,花钱的建议是,选好时间节点,做好一切细节准备,一次把钱花出去。

四、学会复盘,并敢于拥抱变化

前几天跟一个认识的投放商聊天,是从百度代理转为抖音短视频代理的。而且朋友圈有个现象,很多投放渠道,都是跟着热度走的。哪个渠道火,就去代理哪个。

这里其实就代表一类现象,同样做投放,风向是在变化的,从线下广告到线上广告,从微博微信到短视频平台,从品牌广告到效果广告,用户的注意力是在变化的,投放因此而变。

做企业也是一样,不管什么品类,初期都是因为某个商业机会,或者风口进入的,但做得过程中,无论是具体的渠道选择,还是推广方式,甚至是客群和商业模式,都有可能会有变化。

毕竟真的创业后,及时的复盘,拥抱变化的能力,才能感受到什么样的产品更有价值。时代发展和趋势并不会因为个人的执拗而停止,要做的就是为企业负责、为生存负责、为员工和用户负责。

五、一些不花钱但有用的公关建议

除以上建议,还有一些不怎么投入,但创业期切实对公司有效的建议。

对大多数行业来讲,创业公司公关先行确实是性价比相对更高的一种手段。

  • 品牌词和行业词搜索占位,很少成本的SEO优化,就能让初创公司看起来更专业可靠,也能获得一定的长尾客流,这是万里长征第一步。
  • 占位精准社区,贴吧、论坛、百度知道等渠道,虽然很基础,但仍是被大多数公司所忽略或者做不好的地方。这里主要有一个核心点,在有效的讨论阵地,客观的出现公司信息。不要想着夸大说辞或者老是强制做广告,现在的用户都不傻。
  • 多些异业和BD合作,也可能会有不一样的收获。之前旅游平台很多系列合作,都是做好的基础内容情况下,去找到的精准合作方,这些对创业公司都是巨大帮助。

其实还有很多经历,创业公司没钱又想获得关注确实是绞尽脑汁的事。

曾和团队小伙伴万圣节化妆去游行宣传,还上了深圳地铁微博;也让海外帅哥美女给媒体老师们中文拜年,免费获得老师们的转发等等。

这些很有意思,但终归是小伎俩很难对公司产生核心价值,上述几点建议是我认为真的对创业期公司有实质帮助的。

最后,祝所以小公司茁壮成长,未必要长成参天大树,但只要能赚钱,就对得起创业中的小伙伴。

作者:老聂头;公众号:老聂谈品牌(ID:laoniedushu)

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